第一部分：深度營銷策略與成交路徑（第一天）

階段目標：

??面對同質化競爭，從簡單交易向為解決客戶問題轉變，尋求市場突圍，在紅海中看到藍海；

??有效獲取市場線索和評估銷售機會，致力于建設性拜訪，帶著預案和構想見客戶；

??聚焦客戶的客戶、客戶的對手、客戶的企業(yè)，應用“三類人”需求模型發(fā)現(xiàn)商機，做大市場；

??把自身的競爭優(yōu)勢與客戶的業(yè)務問題聯(lián)系起來，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃。

01深度營銷路徑——從商機發(fā)現(xiàn)到對策

- 深度診斷客戶經營中的關注與需求，提供解決方案

- 從單一產品交易轉型為擔當業(yè)務顧問與協(xié)作支持

- 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經營成功

• 保持長效聯(lián)絡，培育客戶忠誠，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)盈利
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02市場機會分析——做銷售策略性規(guī)劃

- 收集、研判客戶可能有的業(yè)務問題，尋找潛在商機

- 基于競爭形勢和企業(yè)優(yōu)勢資源，擬定對策和預案

- 帶著構想見客戶，提供建議或幫助，做建設性拜訪

• 解決方案工具表單——市場機會評估表??
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03客戶需求調查——SPIN顧問技術解析

- 了解客戶業(yè)務的現(xiàn)狀，從中判斷有可能存在的問題

- 找到客戶的困難、不滿，并揭示潛在的后果或影響

- 引導客戶關注解決問題后的回報，產生行動意愿

- 解決方案工具表單——銷售訪談計劃表

04商機深度發(fā)掘——客戶需求分析模型

- 3類人需求模型：客戶的客戶、對手及客戶的企業(yè)

- 深度分析客戶最關注的3類人問題，發(fā)掘隱性需求

- 從市場、競爭或運營層面，引導客戶尋求對策

- 解決方案工具表單——客戶需求分析表

05解決方案制定——3+5利益法則應用

- 精準提供產品或服務解決方案，呈現(xiàn)客戶利益

- 3大企業(yè)利益：解決客戶的市場、競爭或運營問題

- 5種個人利益：從安全感到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等

- 解決方案工具表單——解決方案制定表

06訂單交易達成——銷售進程計劃管理

- 持續(xù)取得銷售進展，有效發(fā)展客戶關系

- 銷售進程四種結果：成交、進展、拖延、無交易

- 客戶關系四個層級：認識、約會、伙伴、同盟

• 訂單交付與客戶維護：從產品營銷轉為服務營銷
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第二部分：銷售團隊建設與行動指南（第二天）

階段目標：

??認知銷售團隊建設與管理的核心工作模塊，提升團隊工作意愿、業(yè)務能力和組織支持

??在識別、招募和培育、輔導優(yōu)秀銷售人員上懂得加大投入，不遺余力，確保贏在起點

??通過與銷售人員一同擬定從目標、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術的銷售計劃，促進指標有序下達和分解

??運用團隊日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細化管理

01管理體系與挑戰(zhàn)

- 員工業(yè)績三大要素——態(tài)度，能力，組織支持

- 團隊管理六項工作——從招人、育人到帶人、選人

- 銷售績效四類指標——從財務貢獻到自我管理

- 管理的定位：有效的管理者一定注重貢獻

02員工招募與訓練

- 三切合原則——效率/效能，獵手/農夫，激進/溫和

- 招募四步驟——崗位設置、招聘渠道、面試錄用等

- 業(yè)務提升三條路徑——從專題課程到實地輔導

- 銷售訓練六個模塊——從產品知識到銷售技能

03團隊管理與控制（一）

- 管理表單——監(jiān)控進度，發(fā)現(xiàn)機會，提供指導

- 執(zhí)行關鍵：主管應及時看，有反饋，多支持

- 銷售例會——信息交流，團隊激勵，培訓研討

- 團隊管理應用表單：銷售例會議程表

04團隊管理與控制（二）

- 隨訪觀察——輔導部屬，評估能力，分析市場

- 執(zhí)行關鍵：訪前規(guī)劃，訪中觀察，訪后評估

- 述職談話——評定績效，擬定目標，增進信任

- 團隊管理應用表單：隨訪觀察檢查表

05部屬激勵與溝通（一）

- 激勵與傾聽員工——經理人的五項核心工作之一??

- 學會告知——告知情況，提供反饋，給予認可

- 學會詢問——傾聽員工，鼓勵參與，進行授權

- 團隊管理應用表單：激勵的方式（視頻）

06部屬激勵與溝通（二）

- 團隊激勵就是讓員工感到自己有用、重要和有價值

- 激勵“雙因素理論”——從沒有不滿意到滿意

- 保健因素分析——薪資與崗位安全，工作環(huán)境…

- 激勵因素分析——被認可與成就感，職業(yè)發(fā)展…