戰(zhàn)略采購管理及議價技巧培訓大綱 

培訓背景：

隨著材料成本的不斷，以及需求市場對交期的不斷，生產(chǎn)性企業(yè)必須不斷地將企業(yè)管理的重心轉(zhuǎn)移到物流系統(tǒng)控制上來，物流系統(tǒng)控制將成為一個企業(yè)的大腦和神精系統(tǒng)，其包括：生產(chǎn)計劃控制、物料控制、庫存管理和采購管理四大部分。企業(yè)發(fā)展到一定階段其生產(chǎn)和品質(zhì)相對穩(wěn)定的情況下，企業(yè)只能從物流系統(tǒng)控制中降低成本、提率、滿足需求市場的不斷變化，隨企業(yè)管理的發(fā)展物流系統(tǒng)控制必然成為企業(yè)管理的中心，甚至成為企業(yè)生存的決定要因。

培訓大綱

l      企業(yè)所面臨的生存壓力

l      供應(yīng)商與企業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變

一、              供應(yīng)鏈

1．        APICS美國生產(chǎn)與庫存管理協(xié)會

2．        供給鏈（supply chain）原理

Ø     WORKSHOP過量庫存與成本

Ø     生產(chǎn)企業(yè)物流控制的原因：

Ø     生產(chǎn)企業(yè)物流控制的目的：

3．        MRP II及相關(guān)技術(shù)簡述

4．        企業(yè)成本

二、              MRP與采購計劃量的控制

1．        計劃與控制是企業(yè)管理的首要職能

2．        物料的管理

3．        物料的管理特性

4．        現(xiàn)代生產(chǎn)企業(yè)物流控制組織架構(gòu)

5．        物料清單（BOM）

Ø   樹枝狀BOM（Bill Of Material）

Ø   單位用量、標準成本、差異用量物料清單BOM

Ø   可用庫存量

Ø   采購計劃制定計算練習WORKSHOP

6．        采購計劃

Ø   MRP處理問題和所需信息

Ø   計劃投入量與損耗率

Ø   PR轉(zhuǎn)成PO與“呆滯料”的產(chǎn)生

Ø   計劃模式I與計劃模式II

三、              采購控制

1.            采購的定義

2.            采購管理的核心業(yè)務(wù)與5R

3.            采購的重要性

4.            采購目標

5.            采購組織與制度

6.            采購策略

Ø   策略聯(lián)盟

Ø   衛(wèi)星策略與供應(yīng)鏈

Ø   控股、參股、派駐人員

Ø   、均勢、劣勢下的相應(yīng)策略

l        采購策略圖

7.            采購方式

8.            定貨法

9.            QCD管理

Ø   價格管理

l         成本分析表

l         工藝成本分析

l         材料成本分析

Ø   質(zhì)量管理

l         QC工程表

l         QPN管理

Ø   交貨管理

l         物料跟催報表

l         3（5、7）日報表

10.        傳統(tǒng)采購與JIT適時采購活動之比較

Ø   L/T前置期

Ø   計劃I與計劃II

11.        采購考核三大指標

四、              的溝通

訓練：說圖

1.           溝通原理

2.           溝通的三原則

3.           有效溝通技巧

4.           到底與供應(yīng)商談什么？

5.           供應(yīng)商的忠誠度

五、              議價技巧

1.            勢

Ø   買方：狠

Ø   買賣雙方均勢：等

Ø   買方劣：忍

2.            比價采購

3.            產(chǎn)品生命周期

4.            產(chǎn)量、成本與銷售價格

Ø   采購批量與價格

Ø   采購量與折扣率

5.            成本價格指數(shù)變化與采購價格

6.            價格修正法

7.            議價

六、              談判技巧

WORKSHOP采購與銷售

1.            談判流程

2.            心態(tài)調(diào)整

Ø   壓力

Ø   心態(tài)調(diào)整技巧

3.            談判中的角色：談判就是心理對抗

l         鷹

l         獅子

l         羊

4.            開局過招

Ø   招

Ø   WORKSHOP鷹、羊、驢

Ø   第二招

Ø   第三招

Ø   第四招

5.            中期策略

Ø   策略一

Ø   策略二

Ø   策略二

Ø   沖突處理策略

Ø   如何讓步

Ø   說服技巧

Ø   說

Ø   聽

Ø   問

Ø   談判細節(jié)

6.            后期策略

Ø   黑白臉

Ø   反悔陷井

Ø   臨門一腳

Ø   簽合約

Ø   框架
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