銷(xiāo)售物流管理總復(fù)習(xí)內(nèi)容概述

　　較好單元銷(xiāo)售物流概述

　　一、銷(xiāo)售物流：又叫做分銷(xiāo)物流，是生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)商品銷(xiāo)售過(guò)程中的物流活動(dòng)。具體是指產(chǎn)品從下生產(chǎn)線開(kāi)始，經(jīng)過(guò)包裝、裝卸搬運(yùn)、儲(chǔ)存、流通加工、運(yùn)輸、配送，較后送到用戶(hù)或消費(fèi)者手中的物流活動(dòng)。內(nèi)容：銷(xiāo)售物流的規(guī)劃；庫(kù)存管理；銷(xiāo)售物流服務(wù)；銷(xiāo)售物流的配送管理；物流服務(wù)商的選擇；電子商務(wù)物流等。環(huán)節(jié)：計(jì)劃、規(guī)劃好策劃，組織和指揮，協(xié)調(diào)和控制。

　　二、銷(xiāo)售物流管理：就是對(duì)于銷(xiāo)售物流活動(dòng)的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。銷(xiāo)售物流管理的目標(biāo)：銷(xiāo)售物流有效合理地運(yùn)行。既擴(kuò)大市場(chǎng)、客戶(hù)服務(wù)水平，又降低成本、物流工作效率。銷(xiāo)售物流管理考慮的因素：銷(xiāo)售支持和擴(kuò)大市場(chǎng)；客戶(hù)服務(wù)水平；物流工作質(zhì)量；降低物流成本、物流工作效率；不斷學(xué)習(xí)、開(kāi)發(fā)和運(yùn)用新的物流技術(shù)。

　　第二單元銷(xiāo)售物流規(guī)劃

　　一、銷(xiāo)售物流規(guī)劃：首先要確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，如降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本、減少固定資產(chǎn)投入、改進(jìn)客戶(hù)服務(wù)水平等，然后進(jìn)行物流成本分析，即實(shí)現(xiàn)上述企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)所需要的物流成本，進(jìn)行物流成本分析時(shí)還要注意從企業(yè)的全局利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)考慮。根據(jù)物流成本分析結(jié)果制定適合企業(yè)的物流規(guī)劃方案，如設(shè)施選址、運(yùn)輸規(guī)劃、庫(kù)存管理、合同管理、人事管理和作業(yè)管理，較后還要對(duì)物流規(guī)劃方案實(shí)施的總體業(yè)績(jī)和進(jìn)行評(píng)估，以便及時(shí)對(duì)物流規(guī)劃方案進(jìn)行調(diào)整。企業(yè)物流規(guī)劃目標(biāo)：降低經(jīng)營(yíng)成本、減少投資金額、改進(jìn)客戶(hù)服務(wù)。企業(yè)物流規(guī)劃的基本原則：（1）客戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)原則；（2）系統(tǒng)總成本較優(yōu)原則；（3）多樣化細(xì)分原則；（4）延遲原則；（5）大規(guī)模定制原則；（6）標(biāo)準(zhǔn)化原則。規(guī)劃工作內(nèi)容：1、商業(yè)模式；2、設(shè)定客戶(hù)服務(wù)水平和服務(wù)成本分析；3、物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)；4、物流管理組織結(jié)構(gòu)和管理模式、管理流程的設(shè)計(jì)。

　　二、銷(xiāo)售物流規(guī)劃實(shí)施：1、確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)：降低成本、減少投入、改進(jìn)服務(wù)等。2、進(jìn)行物流成本分析：即實(shí)現(xiàn)上述企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)所需要的物流成本，注意從企業(yè)的全局利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)考慮。3、制定適合企業(yè)的物流規(guī)劃方案：如設(shè)施選址、運(yùn)輸規(guī)劃、庫(kù)存管理、合同管理、人事管理和作業(yè)管理。4、對(duì)物流規(guī)劃方案進(jìn)行評(píng)估：以便及時(shí)對(duì)物流規(guī)劃方案進(jìn)行調(diào)整。物流規(guī)劃階段：準(zhǔn)備階段、總體區(qū)分、詳細(xì)布置、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。

　　三、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃需要考慮：配送中心的數(shù)量、位置和大小，配送中心覆蓋的服務(wù)半徑等。

　　第三單元需求預(yù)測(cè)

　　一、需求的類(lèi)型:獨(dú)立需求是指某產(chǎn)品或服務(wù)的需求與其他產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)聯(lián)，是完全獨(dú)立的。如成品或維修件的需求。相關(guān)需求是指某產(chǎn)品或服務(wù)的需求與其他商品相關(guān)。如辦公家具的需求與辦公人員的數(shù)量相關(guān)。

　　需求預(yù)測(cè)的方法主要針對(duì)需求變化的規(guī)律，而不是偶然性的隨機(jī)變化。

　　二、預(yù)測(cè)的方法：定性預(yù)測(cè)、時(shí)間序列分析、因果聯(lián)系法和模擬。1、定性預(yù)測(cè)屬于主觀判斷，包括情景分析法和德?tīng)柗品ǖ葍深?lèi)。情景分析法：在推測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)可能的未來(lái)情景加以描述，同時(shí)將一些有關(guān)聯(lián)的單獨(dú)預(yù)測(cè)集形成一個(gè)總體的綜合預(yù)測(cè)。德?tīng)柗品ǎ阂罁?jù)系統(tǒng)的程序，采用匿名發(fā)表意見(jiàn)的方式，即之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，通過(guò)多輪次調(diào)查對(duì)問(wèn)卷所提問(wèn)題的看法，經(jīng)過(guò)反復(fù)征詢(xún)、歸納、修改，較后匯總成基本一致的看法。這種方法具有廣泛的代表性，較為可靠。2、時(shí)間序列分析：是需求歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析而對(duì)未來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)。有簡(jiǎn)單移動(dòng)平均、加權(quán)移動(dòng)平均、指數(shù)平滑等。

　　第四單元庫(kù)存管理

　　一、庫(kù)存管理：是指優(yōu)化物資的存儲(chǔ)，以便使企業(yè)在合適的時(shí)間，以較低的成本，滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)特定數(shù)量和質(zhì)量產(chǎn)品的需求的方法。目的：為了確定兩個(gè)問(wèn)題：1、訂貨量多少？2、何時(shí)訂貨？重要性：保留庫(kù)存就意味著資金占用，除成本損失外，保持過(guò)量庫(kù)存還會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存過(guò)時(shí)并嚴(yán)重降低企業(yè)的靈活性，決定企業(yè)的盈利和效率。

　　二、企業(yè)為持有庫(kù)存原因：因?yàn)樾枨箢A(yù)測(cè)失誤；供貨不確定性和延遲；供應(yīng)商較小訂貨批量；交貨間隔；特定的間隔交貨；存貨方法和策略；庫(kù)存補(bǔ)充間隔及數(shù)量；戰(zhàn)略性庫(kù)存；采購(gòu)價(jià)格；用戶(hù)期短于供應(yīng)商期；寄售；交貨成本的較小化；供應(yīng)鏈庫(kù)存；預(yù)留或預(yù)防性庫(kù)存等。2、庫(kù)存持有成本：資金占用成本；存儲(chǔ)空間成本、庫(kù)存服務(wù)成本、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)成本（庫(kù)存貶值、損失）。

　　三、銷(xiāo)售物流的庫(kù)存策略：銷(xiāo)售物流的庫(kù)存策略是以控制庫(kù)存為目的，集合相關(guān)方法、手段、技術(shù)、管理及操作過(guò)程。從廠房選址、物流中心布局、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)布局、商品選擇、訂貨、進(jìn)貨、入庫(kù)、儲(chǔ)存、較后出庫(kù)及商品在貨架銷(xiāo)售到消費(fèi)者的一個(gè)長(zhǎng)過(guò)程中，使庫(kù)存管理合理化。

　　四、庫(kù)存ABC管理法：把物品按品種和占用資金大小分類(lèi)。A類(lèi)：產(chǎn)品占年銷(xiāo)售的絕大部分，且數(shù)量不大。特別關(guān)注、連續(xù)觀察、精細(xì)預(yù)測(cè)。B類(lèi)：數(shù)量與價(jià)格適中。周期性觀察，分組訂貨，不用非常精細(xì)預(yù)測(cè)。C類(lèi)：數(shù)量大、價(jià)格低。較小程度控制。低價(jià)產(chǎn)品采用大批量訂貨，減少訂貨頻率。昂貴產(chǎn)品，較好不持有庫(kù)存。

　　五、倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存管理內(nèi)容：商品保質(zhì)期管理、庫(kù)存記錄管理、庫(kù)存財(cái)務(wù)記錄管理、庫(kù)存取得的計(jì)價(jià)、庫(kù)存出貨的計(jì)價(jià)、盤(pán)點(diǎn)異常庫(kù)存。

　　六、協(xié)同庫(kù)存管理技術(shù)：1、供應(yīng)商管理庫(kù)存（VMI）：是用戶(hù)的庫(kù)存決策權(quán)代理給供應(yīng)商，由供應(yīng)商決定何時(shí)補(bǔ)貨、補(bǔ)多少貨。以用戶(hù)和供應(yīng)商都獲得較低成本為目的，在一個(gè)共同的下由供應(yīng)商管理庫(kù)存。2、聯(lián)合庫(kù)存管理（JMI）：是在VMI的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的上游企業(yè)和下游企業(yè)權(quán)利、責(zé)任平衡和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的庫(kù)存管理模式。它強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈中各個(gè)節(jié)點(diǎn)同時(shí)參與，共同制定庫(kù)存計(jì)劃，每個(gè)庫(kù)存管理者都考慮相互之間的協(xié)調(diào)性，使各節(jié)點(diǎn)之間的需求預(yù)期保持一致，從而消除需求變異造成的庫(kù)存放大。3、ECR有效消費(fèi)者反應(yīng)：是銷(xiāo)售商與供應(yīng)商為消除系統(tǒng)中不必要的成本和費(fèi)用并給客戶(hù)帶來(lái)更大效益而進(jìn)行密切合作的一種供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略。目的是消除整個(gè)供應(yīng)鏈管理流程中沒(méi)有為消費(fèi)者增加價(jià)值的成本，將供給推動(dòng)的推式系統(tǒng)，轉(zhuǎn)變成更有效率的需求拉動(dòng)的拉式系統(tǒng)，并將這些效率化的成果回饋給消費(fèi)者，期望能以更快、更好、更經(jīng)濟(jì)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

　　第五單元銷(xiāo)售物流客戶(hù)服務(wù)

　　一、銷(xiāo)售物流服務(wù)的意義：1、已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)差別化的重要一環(huán)2、水準(zhǔn)的確立對(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生重大影響3、方式的選擇對(duì)降低物流成本產(chǎn)生重要影響4、起著連接廠家、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者的紐帶作用。

　　二、選擇銷(xiāo)售物流渠道：每一個(gè)企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇合適的銷(xiāo)售物流渠道。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品及不同的客戶(hù)定位，決定了選擇何種銷(xiāo)售物流渠道。目前較多的是間接銷(xiāo)售物流渠道，特別是分銷(xiāo)商模式。選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)必須考慮：（1）硬件：市場(chǎng)范圍、產(chǎn)品組合、地理位置、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。（2）軟件：銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、管理水平、人員素質(zhì)和能力、促銷(xiāo)政策和技術(shù)、綜合服務(wù)能力。

　　三、銷(xiāo)售物流服務(wù)要素與服務(wù)指標(biāo)：1、交易前要素：服務(wù)條例書(shū)面說(shuō)明；書(shū)面陳述；組織結(jié)構(gòu)；系統(tǒng)柔性；技術(shù)服務(wù)2、交易中要素：缺貨水平；訂貨信息；系統(tǒng)準(zhǔn)確性；訂貨周期的各項(xiàng)因素；訂貨的便利性；產(chǎn)品可替代性3、交易后要素：安裝、保修、更換、提供零配件；產(chǎn)品跟蹤；顧客抱怨、投訴和退貨；臨時(shí)借用。

　　四、銷(xiāo)售物流服務(wù)基本特點(diǎn)：產(chǎn)品的可得性、運(yùn)作績(jī)效、服務(wù)可靠性。

　　五、訂單管理流程：訂單準(zhǔn)備、訂單傳輸、訂單錄入、訂單履行、訂單狀況報(bào)告。

　　六、銷(xiāo)售物流服務(wù)水平確定：需要根據(jù)企業(yè)的物流策略制定相應(yīng)的物流服務(wù)水平，而確定物流服務(wù)水平方法可以有多種，取決于企業(yè)的銷(xiāo)售策略和物流策略。確定銷(xiāo)售物流服務(wù)水平的一個(gè)常用方法是將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)水平作為標(biāo)桿，不足之處在于很難斷定對(duì)方是否很好地把握了顧客的需求并提供了正確的服務(wù)要素。確定服務(wù)水平的原理：1、根據(jù)顧客對(duì)缺貨的反應(yīng)來(lái)確定顧客服務(wù)水平2、成本與收益的權(quán)衡3、ABC分析與帕累托定律。

　　第六單元銷(xiāo)售物流的配送管理

　　一、配送：在經(jīng)濟(jì)合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)客戶(hù)的要求，對(duì)物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的物流活動(dòng)。降低配送成本策略：混合策略、差異化策略、合并策略、延遲策略、標(biāo)準(zhǔn)化策略。

　　二、流通加工的合理化措施：1、加工和配送結(jié)合；2、加工和配套結(jié)合；3、加工和合理運(yùn)輸結(jié)合；4、加工和合理商流相結(jié)合；5、加工和節(jié)約相結(jié)合。

　　三、銷(xiāo)售物流運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)模式：1、直接運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)：所有貨物直接從供應(yīng)商處運(yùn)達(dá)零售店，每次運(yùn)輸?shù)木€路都是指定的，管理者要決定運(yùn)輸?shù)臄?shù)量并選擇運(yùn)輸方式。同時(shí)管理者必須在運(yùn)輸費(fèi)用和庫(kù)存費(fèi)用之間進(jìn)行權(quán)衡。直接運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)：沒(méi)有中間倉(cāng)庫(kù)；操作和協(xié)調(diào)簡(jiǎn)單易行；運(yùn)輸決策不影響別的貨物運(yùn)輸；每次運(yùn)輸都是直接的，運(yùn)輸時(shí)間較短。2、多落點(diǎn)的直接運(yùn)送：多落點(diǎn)運(yùn)送有叫送奶路線的運(yùn)送。即一個(gè)提貨點(diǎn)配送到多個(gè)送貨點(diǎn)或者多個(gè)體貨點(diǎn)到一個(gè)送貨點(diǎn)所經(jīng)過(guò)的路線。管理者需要對(duì)每條路線進(jìn)行規(guī)劃。通過(guò)多家的聯(lián)合運(yùn)輸，大大降低了成本。3、通過(guò)配送中心的運(yùn)輸：供應(yīng)商將貨物運(yùn)送到配送中心，再配送到銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。依據(jù)空間位置將銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)劃分區(qū)域，并在每個(gè)區(qū)域建立配送中心。由中心選擇合適的運(yùn)輸方式，將貨物送到銷(xiāo)售網(wǎng)。點(diǎn)。4、通過(guò)配送中心的多地點(diǎn)送貨：每家進(jìn)貨規(guī)模都很小，配送中心就可以使用多地點(diǎn)送貨路線送貨。

　　四、銷(xiāo)售物流中的逆向物流特點(diǎn)：分散性、緩慢性、混雜性、多變性。

　　第七單元銷(xiāo)售物流外包管理

　　一、物流外包決定因素：每個(gè)企業(yè)物流外包的具體原因不同，主要有：企業(yè)沒(méi)有能力擴(kuò)大人、財(cái)、物在物流方面的投入；企業(yè)內(nèi)不能建立起可以物流效率的體制；企業(yè)自營(yíng)物流與其他企業(yè)相比沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　二、如何選擇一個(gè)合適物流服務(wù)商：1、做好信息收集和分析；2、對(duì)其規(guī)劃能力、物流網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)輸能力、倉(cāng)儲(chǔ)能力、信息水平、管理水平、服務(wù)水平等進(jìn)行評(píng)估；3、遵循選擇的基本原則，采取科學(xué)的方法。物流服務(wù)商選擇的方法：直觀判斷法；評(píng)分法__________；物流成本比較法；招標(biāo)法；協(xié)商選擇方法。

　　物流服務(wù)商選擇流程：1、初始準(zhǔn)備：確定合作需求；2、識(shí)別潛在服務(wù)商：確定標(biāo)準(zhǔn)；3、初選和精選；4、建立關(guān)系；關(guān)系評(píng)估。

　　三、物流外包的風(fēng)險(xiǎn)：1、物流控制風(fēng)險(xiǎn)；2、客戶(hù)關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)；3、連帶經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。外包風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)對(duì)策略：1、識(shí)別企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；2、外包伙伴，即第三方物流公司的選擇；3、合同管理；4、物流外包活動(dòng)的控制；5、企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整；6、以“雙”為原則，鞏固合作關(guān)系；7、建立物流服務(wù)提供商的競(jìng)爭(zhēng)模式。