銷售物流管理總復(fù)習(xí)內(nèi)容概述

　　較好單元銷售物流概述

　　一、銷售物流：又叫做分銷物流，是生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)商品銷售過程中的物流活動(dòng)。具體是指產(chǎn)品從下生產(chǎn)線開始，經(jīng)過包裝、裝卸搬運(yùn)、儲(chǔ)存、流通加工、運(yùn)輸、配送，較后送到用戶或消費(fèi)者手中的物流活動(dòng)。內(nèi)容：銷售物流的規(guī)劃；庫存管理；銷售物流服務(wù)；銷售物流的配送管理；物流服務(wù)商的選擇；電子商務(wù)物流等。環(huán)節(jié)：計(jì)劃、規(guī)劃好策劃，組織和指揮，協(xié)調(diào)和控制。

　　二、銷售物流管理：就是對于銷售物流活動(dòng)的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制。銷售物流管理的目標(biāo)：銷售物流有效合理地運(yùn)行。既擴(kuò)大市場、客戶服務(wù)水平，又降低成本、物流工作效率。銷售物流管理考慮的因素：銷售支持和擴(kuò)大市場；客戶服務(wù)水平；物流工作質(zhì)量；降低物流成本、物流工作效率；不斷學(xué)習(xí)、開發(fā)和運(yùn)用新的物流技術(shù)。

　　第二單元銷售物流規(guī)劃

　　一、銷售物流規(guī)劃：首先要確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，如降低企業(yè)經(jīng)營成本、減少固定資產(chǎn)投入、改進(jìn)客戶服務(wù)水平等，然后進(jìn)行物流成本分析，即實(shí)現(xiàn)上述企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)所需要的物流成本，進(jìn)行物流成本分析時(shí)還要注意從企業(yè)的全局利益和長遠(yuǎn)利益來考慮。根據(jù)物流成本分析結(jié)果制定適合企業(yè)的物流規(guī)劃方案，如設(shè)施選址、運(yùn)輸規(guī)劃、庫存管理、合同管理、人事管理和作業(yè)管理，較后還要對物流規(guī)劃方案實(shí)施的總體業(yè)績和進(jìn)行評估，以便及時(shí)對物流規(guī)劃方案進(jìn)行調(diào)整。企業(yè)物流規(guī)劃目標(biāo)：降低經(jīng)營成本、減少投資金額、改進(jìn)客戶服務(wù)。企業(yè)物流規(guī)劃的基本原則：（1）客戶需求驅(qū)動(dòng)原則；（2）系統(tǒng)總成本較優(yōu)原則；（3）多樣化細(xì)分原則；（4）延遲原則；（5）大規(guī)模定制原則；（6）標(biāo)準(zhǔn)化原則。規(guī)劃工作內(nèi)容：1、商業(yè)模式；2、設(shè)定客戶服務(wù)水平和服務(wù)成本分析；3、物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)；4、物流管理組織結(jié)構(gòu)和管理模式、管理流程的設(shè)計(jì)。

　　二、銷售物流規(guī)劃實(shí)施：1、確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)：降低成本、減少投入、改進(jìn)服務(wù)等。2、進(jìn)行物流成本分析：即實(shí)現(xiàn)上述企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)所需要的物流成本，注意從企業(yè)的全局利益和長遠(yuǎn)利益來考慮。3、制定適合企業(yè)的物流規(guī)劃方案：如設(shè)施選址、運(yùn)輸規(guī)劃、庫存管理、合同管理、人事管理和作業(yè)管理。4、對物流規(guī)劃方案進(jìn)行評估：以便及時(shí)對物流規(guī)劃方案進(jìn)行調(diào)整。物流規(guī)劃階段：準(zhǔn)備階段、總體區(qū)分、詳細(xì)布置、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。

　　三、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃需要考慮：配送中心的數(shù)量、位置和大小，配送中心覆蓋的服務(wù)半徑等。

　　第三單元需求預(yù)測

　　一、需求的類型:獨(dú)立需求是指某產(chǎn)品或服務(wù)的需求與其他產(chǎn)品沒有關(guān)聯(lián)，是完全獨(dú)立的。如成品或維修件的需求。相關(guān)需求是指某產(chǎn)品或服務(wù)的需求與其他商品相關(guān)。如辦公家具的需求與辦公人員的數(shù)量相關(guān)。

　　需求預(yù)測的方法主要針對需求變化的規(guī)律，而不是偶然性的隨機(jī)變化。

　　二、預(yù)測的方法：定性預(yù)測、時(shí)間序列分析、因果聯(lián)系法和模擬。1、定性預(yù)測屬于主觀判斷，包括情景分析法和德爾菲法等兩類。情景分析法：在推測的基礎(chǔ)上，對可能的未來情景加以描述，同時(shí)將一些有關(guān)聯(lián)的單獨(dú)預(yù)測集形成一個(gè)總體的綜合預(yù)測。德爾菲法：依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用匿名發(fā)表意見的方式，即之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，通過多輪次調(diào)查對問卷所提問題的看法，經(jīng)過反復(fù)征詢、歸納、修改，較后匯總成基本一致的看法。這種方法具有廣泛的代表性，較為可靠。2、時(shí)間序列分析：是需求歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析而對未來進(jìn)行預(yù)測。有簡單移動(dòng)平均、加權(quán)移動(dòng)平均、指數(shù)平滑等。

　　第四單元庫存管理

　　一、庫存管理：是指優(yōu)化物資的存儲(chǔ)，以便使企業(yè)在合適的時(shí)間，以較低的成本，滿足用戶對特定數(shù)量和質(zhì)量產(chǎn)品的需求的方法。目的：為了確定兩個(gè)問題：1、訂貨量多少？2、何時(shí)訂貨？重要性：保留庫存就意味著資金占用，除成本損失外，保持過量庫存還會(huì)導(dǎo)致庫存過時(shí)并嚴(yán)重降低企業(yè)的靈活性，決定企業(yè)的盈利和效率。

　　二、企業(yè)為持有庫存原因：因?yàn)樾枨箢A(yù)測失誤；供貨不確定性和延遲；供應(yīng)商較小訂貨批量；交貨間隔；特定的間隔交貨；存貨方法和策略；庫存補(bǔ)充間隔及數(shù)量；戰(zhàn)略性庫存；采購價(jià)格；用戶期短于供應(yīng)商期；寄售；交貨成本的較小化；供應(yīng)鏈庫存；預(yù)留或預(yù)防性庫存等。2、庫存持有成本：資金占用成本；存儲(chǔ)空間成本、庫存服務(wù)成本、庫存風(fēng)險(xiǎn)成本（庫存貶值、損失）。

　　三、銷售物流的庫存策略：銷售物流的庫存策略是以控制庫存為目的，集合相關(guān)方法、手段、技術(shù)、管理及操作過程。從廠房選址、物流中心布局、銷售網(wǎng)點(diǎn)布局、商品選擇、訂貨、進(jìn)貨、入庫、儲(chǔ)存、較后出庫及商品在貨架銷售到消費(fèi)者的一個(gè)長過程中，使庫存管理合理化。

　　四、庫存ABC管理法：把物品按品種和占用資金大小分類。A類：產(chǎn)品占年銷售的絕大部分，且數(shù)量不大。特別關(guān)注、連續(xù)觀察、精細(xì)預(yù)測。B類：數(shù)量與價(jià)格適中。周期性觀察，分組訂貨，不用非常精細(xì)預(yù)測。C類：數(shù)量大、價(jià)格低。較小程度控制。低價(jià)產(chǎn)品采用大批量訂貨，減少訂貨頻率。昂貴產(chǎn)品，較好不持有庫存。

　　五、倉庫庫存管理內(nèi)容：商品保質(zhì)期管理、庫存記錄管理、庫存財(cái)務(wù)記錄管理、庫存取得的計(jì)價(jià)、庫存出貨的計(jì)價(jià)、盤點(diǎn)異常庫存。

　　六、協(xié)同庫存管理技術(shù)：1、供應(yīng)商管理庫存（VMI）：是用戶的庫存決策權(quán)代理給供應(yīng)商，由供應(yīng)商決定何時(shí)補(bǔ)貨、補(bǔ)多少貨。以用戶和供應(yīng)商都獲得較低成本為目的，在一個(gè)共同的下由供應(yīng)商管理庫存。2、聯(lián)合庫存管理（JMI）：是在VMI的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的上游企業(yè)和下游企業(yè)權(quán)利、責(zé)任平衡和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的庫存管理模式。它強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈中各個(gè)節(jié)點(diǎn)同時(shí)參與，共同制定庫存計(jì)劃，每個(gè)庫存管理者都考慮相互之間的協(xié)調(diào)性，使各節(jié)點(diǎn)之間的需求預(yù)期保持一致，從而消除需求變異造成的庫存放大。3、ECR有效消費(fèi)者反應(yīng)：是銷售商與供應(yīng)商為消除系統(tǒng)中不必要的成本和費(fèi)用并給客戶帶來更大效益而進(jìn)行密切合作的一種供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略。目的是消除整個(gè)供應(yīng)鏈管理流程中沒有為消費(fèi)者增加價(jià)值的成本，將供給推動(dòng)的推式系統(tǒng)，轉(zhuǎn)變成更有效率的需求拉動(dòng)的拉式系統(tǒng)，并將這些效率化的成果回饋給消費(fèi)者，期望能以更快、更好、更經(jīng)濟(jì)滿足消費(fèi)者的需求。

　　第五單元銷售物流客戶服務(wù)

　　一、銷售物流服務(wù)的意義：1、已成為企業(yè)經(jīng)營差別化的重要一環(huán)2、水準(zhǔn)的確立對經(jīng)營績效產(chǎn)生重大影響3、方式的選擇對降低物流成本產(chǎn)生重要影響4、起著連接廠家、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者的紐帶作用。

　　二、選擇銷售物流渠道：每一個(gè)企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇合適的銷售物流渠道。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品及不同的客戶定位，決定了選擇何種銷售物流渠道。目前較多的是間接銷售物流渠道，特別是分銷商模式。選擇經(jīng)銷商時(shí)必須考慮：（1）硬件：市場范圍、產(chǎn)品組合、地理位置、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。（2）軟件：銷售經(jīng)驗(yàn)、管理水平、人員素質(zhì)和能力、促銷政策和技術(shù)、綜合服務(wù)能力。

　　三、銷售物流服務(wù)要素與服務(wù)指標(biāo)：1、交易前要素：服務(wù)條例書面說明；書面陳述；組織結(jié)構(gòu)；系統(tǒng)柔性；技術(shù)服務(wù)2、交易中要素：缺貨水平；訂貨信息；系統(tǒng)準(zhǔn)確性；訂貨周期的各項(xiàng)因素；訂貨的便利性；產(chǎn)品可替代性3、交易后要素：安裝、保修、更換、提供零配件；產(chǎn)品跟蹤；顧客抱怨、投訴和退貨；臨時(shí)借用。

　　四、銷售物流服務(wù)基本特點(diǎn)：產(chǎn)品的可得性、運(yùn)作績效、服務(wù)可靠性。

　　五、訂單管理流程：訂單準(zhǔn)備、訂單傳輸、訂單錄入、訂單履行、訂單狀況報(bào)告。

　　六、銷售物流服務(wù)水平確定：需要根據(jù)企業(yè)的物流策略制定相應(yīng)的物流服務(wù)水平，而確定物流服務(wù)水平方法可以有多種，取決于企業(yè)的銷售策略和物流策略。確定銷售物流服務(wù)水平的一個(gè)常用方法是將競爭對手的服務(wù)水平作為標(biāo)桿，不足之處在于很難斷定對方是否很好地把握了顧客的需求并提供了正確的服務(wù)要素。確定服務(wù)水平的原理：1、根據(jù)顧客對缺貨的反應(yīng)來確定顧客服務(wù)水平2、成本與收益的權(quán)衡3、ABC分析與帕累托定律。

　　第六單元銷售物流的配送管理

　　一、配送：在經(jīng)濟(jì)合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)客戶的要求，對物品進(jìn)行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時(shí)送達(dá)指定地點(diǎn)的物流活動(dòng)。降低配送成本策略：混合策略、差異化策略、合并策略、延遲策略、標(biāo)準(zhǔn)化策略。

　　二、流通加工的合理化措施：1、加工和配送結(jié)合；2、加工和配套結(jié)合；3、加工和合理運(yùn)輸結(jié)合；4、加工和合理商流相結(jié)合；5、加工和節(jié)約相結(jié)合。

　　三、銷售物流運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)模式：1、直接運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)：所有貨物直接從供應(yīng)商處運(yùn)達(dá)零售店，每次運(yùn)輸?shù)木€路都是指定的，管理者要決定運(yùn)輸?shù)臄?shù)量并選擇運(yùn)輸方式。同時(shí)管理者必須在運(yùn)輸費(fèi)用和庫存費(fèi)用之間進(jìn)行權(quán)衡。直接運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)：沒有中間倉庫；操作和協(xié)調(diào)簡單易行；運(yùn)輸決策不影響別的貨物運(yùn)輸；每次運(yùn)輸都是直接的，運(yùn)輸時(shí)間較短。2、多落點(diǎn)的直接運(yùn)送：多落點(diǎn)運(yùn)送有叫送奶路線的運(yùn)送。即一個(gè)提貨點(diǎn)配送到多個(gè)送貨點(diǎn)或者多個(gè)體貨點(diǎn)到一個(gè)送貨點(diǎn)所經(jīng)過的路線。管理者需要對每條路線進(jìn)行規(guī)劃。通過多家的聯(lián)合運(yùn)輸，大大降低了成本。3、通過配送中心的運(yùn)輸：供應(yīng)商將貨物運(yùn)送到配送中心，再配送到銷售網(wǎng)點(diǎn)。依據(jù)空間位置將銷售網(wǎng)點(diǎn)劃分區(qū)域，并在每個(gè)區(qū)域建立配送中心。由中心選擇合適的運(yùn)輸方式，將貨物送到銷售網(wǎng)。點(diǎn)。4、通過配送中心的多地點(diǎn)送貨：每家進(jìn)貨規(guī)模都很小，配送中心就可以使用多地點(diǎn)送貨路線送貨。

　　四、銷售物流中的逆向物流特點(diǎn)：分散性、緩慢性、混雜性、多變性。

　　第七單元銷售物流外包管理

　　一、物流外包決定因素：每個(gè)企業(yè)物流外包的具體原因不同，主要有：企業(yè)沒有能力擴(kuò)大人、財(cái)、物在物流方面的投入；企業(yè)內(nèi)不能建立起可以物流效率的體制；企業(yè)自營物流與其他企業(yè)相比沒有競爭力。

　　二、如何選擇一個(gè)合適物流服務(wù)商：1、做好信息收集和分析；2、對其規(guī)劃能力、物流網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)輸能力、倉儲(chǔ)能力、信息水平、管理水平、服務(wù)水平等進(jìn)行評估；3、遵循選擇的基本原則，采取科學(xué)的方法。物流服務(wù)商選擇的方法：直觀判斷法；評分法__________；物流成本比較法；招標(biāo)法；協(xié)商選擇方法。

　　物流服務(wù)商選擇流程：1、初始準(zhǔn)備：確定合作需求；2、識(shí)別潛在服務(wù)商：確定標(biāo)準(zhǔn)；3、初選和精選；4、建立關(guān)系；關(guān)系評估。

　　三、物流外包的風(fēng)險(xiǎn)：1、物流控制風(fēng)險(xiǎn)；2、客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)；3、連帶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。外包風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)對策略：1、識(shí)別企業(yè)的核心競爭力；2、外包伙伴，即第三方物流公司的選擇；3、合同管理；4、物流外包活動(dòng)的控制；5、企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整；6、以“雙”為原則，鞏固合作關(guān)系；7、建立物流服務(wù)提供商的競爭模式。