拿什么拯救你，B2B工業(yè)市場(chǎng)人？

大前天，就職于北京某企業(yè)的一位市場(chǎng)人K，幽幽發(fā)來(lái)一條微信：

“我怎么覺(jué)得做市場(chǎng)這么累呢！”

“我現(xiàn)在依舊是在事務(wù)性工作中，但領(lǐng)導(dǎo)希望看到，總感覺(jué)自己的能力有限不了！”

“感覺(jué)事務(wù)性工作都做不完——我們較近事情很多：展會(huì)、會(huì)議、樣本……但領(lǐng)導(dǎo)希望我們市場(chǎng)找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)和拓展電商平臺(tái)……”

然后是長(zhǎng)久的沉默——老朋友了，所以不必解釋太多，隔著屏幕，也能深深地感覺(jué)到他的無(wú)助與無(wú)奈。

其實(shí)他已經(jīng)掙扎好久了：也曾雄心勃勃希望在公司大平臺(tái)乘風(fēng)而起，實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想與抱負(fù)；也曾經(jīng)被外部機(jī)會(huì)伸過(guò)來(lái)的橄欖枝所打動(dòng)，想憑借在行業(yè)里積累的資源和人脈合伙創(chuàng)業(yè)，天高任鳥飛，海闊憑魚躍！

但較終，還是在B2B marketing這點(diǎn)渾水里，一趟數(shù)年。

其實(shí)，在這幾年做工業(yè)品牌營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中，遇到如K一般的B2B工業(yè)市場(chǎng)人不計(jì)其數(shù)，總有個(gè)念頭，始終縈繞在心頭：該拿什么拯救你，B2B工業(yè)市場(chǎng)人？

緣分始于2012年，彼時(shí)的筆者，也是身在外企職場(chǎng)的一枚工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)人。

多年在銷售，聞慣了硝煙和炮火，自然看不上端杯咖啡慢條斯理聊文案措辭的“文青”市場(chǎng)人，深信“一切不以業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)為落點(diǎn)的市場(chǎng)行為都是耍流氓！”——這一點(diǎn)認(rèn)知，也深深影響了筆者當(dāng)前所從事的工業(yè)品牌營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)工作：咨詢項(xiàng)目自不必說(shuō)，每次企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課乃至公開課和演講講座也會(huì)根據(jù)目標(biāo)受眾的行業(yè)來(lái)源、公司特征和職位特點(diǎn)來(lái)定制，起碼對(duì)得起人家大老遠(yuǎn)過(guò)來(lái)聽課所花費(fèi)的時(shí)間，讓每一分每一秒都能為幫助客戶業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)做貢獻(xiàn)！

但事實(shí)表明：讓B2B工業(yè)市場(chǎng)人做到這一點(diǎn)并不容易！

首先，B2B工業(yè)市場(chǎng)人開展工作的三個(gè)基本點(diǎn)：1）懂產(chǎn)品；2）懂市場(chǎng)；3）懂公司資源?？瓷先テ降瓱o(wú)奇的三個(gè)門檻，卻攔住了許許多多市場(chǎng)人！

某次上?！豆I(yè)品牌塑造與低成本市場(chǎng)推廣策略》公開課，有位來(lái)自南京的女學(xué)員很認(rèn)真地說(shuō)：“杜老師，我們是一家德資企業(yè)，主要負(fù)責(zé)閥門產(chǎn)品在大陸地區(qū)的銷售，您說(shuō)到懂產(chǎn)品，我是女生，不瞞您說(shuō)啊，對(duì)這類鐵家伙真心喜歡不起來(lái)??！”

一句話，大家都笑了！

但我心里有點(diǎn)沉甸甸——一個(gè)好的marketing部門是必須能夠時(shí)刻觸摸客戶需求的，不管是在B2B還是B2C市場(chǎng)，甚至在C端目前越來(lái)越多采用大數(shù)據(jù)來(lái)做客戶需求分析，盡管面對(duì)客戶數(shù)量眾多，需求分析反倒簡(jiǎn)單，起碼能不那么依賴市場(chǎng)人的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，反倒是B2B工業(yè)市場(chǎng)部，對(duì)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的依賴更倚重，此時(shí)，不懂客戶需求、不了解產(chǎn)品或解決方案，那如何完成價(jià)值溝通，得客戶信任呢？

這樣的市場(chǎng)部，連基本的銷售動(dòng)作可能都理解不了，如何指望他能支持和配合銷售團(tuán)隊(duì)去打仗呢？更遑論能有戰(zhàn)略高度，做好品牌定位、洞察客戶需求、優(yōu)化解決方案及價(jià)值溝通能力！

其次，根據(jù)“楊三角”模型，我們知道：要讓組織地完成任務(wù)，要解決1）“想不想”2）“會(huì)不會(huì)”3）“能不能”三個(gè)層次的問(wèn)題，對(duì)B2B工業(yè)市場(chǎng)部來(lái)講，我們前面探討的三個(gè)基本點(diǎn)可以認(rèn)為是較好個(gè)層面：認(rèn)知和思維層面；第二個(gè)層面“會(huì)不會(huì)”的問(wèn)題是要解決方法論問(wèn)題，拙作《工業(yè)品市場(chǎng)部全指導(dǎo)》總結(jié)了B2B工業(yè)市場(chǎng)部常見的方法和套路；這里來(lái)探討下第三個(gè)層面“能不能”的問(wèn)題：

就一般B2B工業(yè)市場(chǎng)部的情況來(lái)看，通過(guò)自身表現(xiàn)被領(lǐng)導(dǎo)慧眼識(shí)珠發(fā)現(xiàn)，然后指點(diǎn)江山，揮斥方遒，運(yùn)籌帷幄的市場(chǎng)人鳳毛麟角。畢竟，“仆人眼里無(wú)英雄！”更何況，你可是領(lǐng)導(dǎo)看著長(zhǎng)大的呢！

據(jù)筆者觀察：目前比較的B2B工業(yè)市場(chǎng)部往往沿著如下三條路徑——

（一）   銷售轉(zhuǎn)型：作為多年奮戰(zhàn)在市場(chǎng)的銷售，深諳客戶基本需求、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)深厚、熟稔產(chǎn)品應(yīng)用，本身就是客戶的顧問(wèn)，轉(zhuǎn)入B2B市場(chǎng)，憑借公司資源的加持，高層領(lǐng)導(dǎo)的信任和自身良好的與各方價(jià)值溝通的能力，自然是如魚得水。

（二）   外部顧問(wèn)促成：戰(zhàn)略、品牌、營(yíng)銷相關(guān)的咨詢項(xiàng)目中，B2B市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人如果自身素質(zhì)過(guò)硬，往往會(huì)是較為理想的項(xiàng)目協(xié)調(diào)人，配合第三方顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施與落地，項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程，也是B2B市場(chǎng)部被和賦能的過(guò)程，部門價(jià)值被重新認(rèn)知和評(píng)估。

（三）   跳槽重新啟動(dòng)：近年來(lái)，國(guó)內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)承壓大，B2B企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)難題，具有戰(zhàn)略思考能力的職業(yè)經(jīng)理人非常稀缺，而久經(jīng)歷練，能夠天：理解高層戰(zhàn)略意圖、立地：能夠支持銷售動(dòng)作的B2B市場(chǎng)人更是一將難求。如果確實(shí)在原公司郁郁不得志，那不妨重啟！