雙銷(xiāo)售談判的技巧

課程目的：

學(xué)會(huì)開(kāi)展會(huì)談的方法，掌握談判過(guò)程中的技巧，建立會(huì)談中的結(jié)構(gòu)，組織的談判過(guò)程，運(yùn)用談判的技巧達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，并建立自信成為談判的高手。通過(guò)培訓(xùn)，參訓(xùn)人員將能夠：

1、營(yíng)銷(xiāo)工作者專(zhuān)業(yè)談判技巧

2、了解談判技巧的基本理論

3、學(xué)習(xí)談判的專(zhuān)業(yè)流程

4、用談判技巧達(dá)到預(yù)期結(jié)果

5、幫助學(xué)員運(yùn)用談判技巧以降低消耗并利潤(rùn)

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售人員、商務(wù)代表及上級(jí)各層管理人員

課程內(nèi)容：

一、銷(xiāo)售序言

a) 銷(xiāo)售是一門(mén)偉大的藝術(shù)課程！

b) 銷(xiāo)售簡(jiǎn)單但從不簡(jiǎn)易！

c) 銷(xiāo)售如何會(huì)“吹”

二、倍增業(yè)績(jī)五大要素，賣(mài)不出不要怨天尤人！

a) 從不自我辯解沒(méi)有借口

b) 打造良好的態(tài)度

c) 制定清晰的目標(biāo)

d) 你的行動(dòng)力

e) 開(kāi)發(fā)你的潛能

f) 讓你具備自信——不對(duì)自己說(shuō)不可能！

三、銷(xiāo)售六法則

a) 推銷(xiāo)——銷(xiāo)什么？產(chǎn)品嗎？還是……售什么？

價(jià)錢(qián)嗎？還是……客戶(hù)買(mǎi)？產(chǎn)品、服務(wù)？還是……

b) 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備

c) 陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)

d) 了解“量大取勝”、“剩者為王”的營(yíng)銷(xiāo)年代

e) 顧問(wèn)式客戶(hù)拜訪技巧

f) 如何讓陌生客戶(hù)對(duì)你一見(jiàn)如故

g) 客戶(hù)需求制定

h) 產(chǎn)品價(jià)值塑造

i) 電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)操四把小飛刀

j) 電話(huà)銷(xiāo)售案例分析

k) 顧客溝通及建立同理心

l) 如何建立你的親和力

m) 如何讓“PMP拍馬屁”成為真誠(chéng)溝通

n) 如何了解客戶(hù)“本我”

四、談判的基本理論

1、談判所為何事？

2、談判的三個(gè)要素

3、雙談判的三個(gè)步驟

4、收集相關(guān)的資料和信息

5、評(píng)估長(zhǎng)處與短處

五、建立談判好手的基礎(chǔ)

1、談判好手的五大特質(zhì)

2、談判好手的三個(gè)態(tài)度

3、談判好手的三個(gè)信條

六、談判的五步流程

1、掌握溝通技巧——做一個(gè)率的談判者

   溝通的目的，方式和原則

   有效傾聽(tīng)的技巧、提問(wèn)和表達(dá)

   理解事實(shí)，觀念和感覺(jué)

2、論證，克服障礙——做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者

   論證的公式：F-A-B-E

   論證的幾個(gè)技巧

3、談判中的五個(gè)準(zhǔn)則——做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的談判者

   永遠(yuǎn)不要在談判的開(kāi)始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，讓客戶(hù)一步步地合同

   關(guān)于價(jià)格問(wèn)題

4、識(shí)別對(duì)手的圈套——做一個(gè)有勇有謀的談判者

   談判對(duì)手常用的圈套

   您的應(yīng)對(duì)方法

5、防止沖突，鞏固關(guān)系——做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者

   防止沖突

   鞏固關(guān)系

   衡量談判成敗的終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

   情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進(jìn)尺？

七、學(xué)習(xí)談判的技巧

1、六個(gè)開(kāi)場(chǎng)戰(zhàn)略

2、六個(gè)中場(chǎng)戰(zhàn)略

3、六個(gè)收?qǐng)鰬?zhàn)略

4、練習(xí)---實(shí)例模擬

八、談判風(fēng)格分析

1、四大談判風(fēng)格類(lèi)型

2、如何對(duì)應(yīng)不同談判風(fēng)格者

3、談判比較表

4、練習(xí)—案例分析

九、超越談判瓶頸

1、克服壓力警報(bào)點(diǎn)

2、打破價(jià)格的迷霧

3、如何處理價(jià)格異議

4、如何建立產(chǎn)品

5、八大權(quán)力的運(yùn)用

講師介紹：

      王老師 ：畢業(yè)于復(fù)旦政治系，曾任職3M中國(guó)公司， 3年任職期間擔(dān)任過(guò)教學(xué)設(shè)備、工程設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備等產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，后擔(dān)任3M中國(guó)公司培訓(xùn)，組建并拓展了該公司的培訓(xùn)部；以后，他又加入了百威啤酒，擔(dān)任中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理，扎根企業(yè)逾10年，為該公司組建并發(fā)展了專(zhuān)職的銷(xiāo)售培訓(xùn)隊(duì)伍。王老師于2005年至今，從事專(zhuān)業(yè)講師。既有深厚的理論功底，又有豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)；即熟悉工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品，又通曉消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)作，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為的講師。王老師于2005年開(kāi)始，從事專(zhuān)業(yè)講師，專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域涉及經(jīng)理人職業(yè)技能等管理技能類(lèi)、客戶(hù)服務(wù)、銷(xiāo)售培訓(xùn)等課程

曾服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：松下電子、東芝電器、三菱電機(jī)、大金空調(diào)、日冷食品、富士通計(jì)算機(jī)、豪雅光電、牧野機(jī)床、ABB、ICI、杜邦、震旦集團(tuán)、平安保險(xiǎn)、可口可樂(lè)、西門(mén)子、雷勃、梅特勒-托利多、金寶電子、刻意創(chuàng)鍵、大恒集團(tuán)、愛(ài)建集團(tuán)、海爾集團(tuán)、天泰集團(tuán)、大田集團(tuán)、海南航空、TCL、三菱電機(jī)、方正電腦、開(kāi)發(fā)銀行、中國(guó)移動(dòng)、海信集團(tuán)、南京拉法基、南京華飛、戴爾電腦、博世電器、飛利浦、海爾等。

開(kāi)課地點(diǎn)：蘇州工業(yè)園區(qū)星桂街33號(hào)鳳凰廣場(chǎng)3008室（卓一培訓(xùn)中心）

咨詢(xún)熱線(xiàn)：0512-         聯(lián)系QQ :/p>

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地址：蘇州工業(yè)園區(qū)星桂街33號(hào)鳳凰廣場(chǎng)3008室（卓一培訓(xùn)中心）

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