課程名稱：采購談判技巧
課程時(shí)間：2012年06月15-16日
課程地點(diǎn)：蘇州市解放東路555號桐涇商務(wù)廣場2號樓11樓（卓一培訓(xùn)中心）
課程費(fèi)用：1580元/人

課程收益

理解：≯ 每個(gè)人都有成為談判者的能力；

≯ 談判所滿足的條件；

≯ 雙策略對談判的幫助；

≯ 的談判者的特性；

≯ 個(gè)人的談判風(fēng)格對談判的影響；

≯ 影響談判的主要因素；

≯ 談判的特性；

≯ 談判程序。

掌握: ≯ 談判的原則；

≯ 雙談判策略的基本特點(diǎn)；

≯ 談判各階段的程序，步驟；

≯ 談判中的溝通技巧；

≯ 談判常用技巧。

應(yīng)用: ≯ 辨別談判各方的策略，盡量促使各方均使用雙策略；

≯ 建立有利于各方達(dá)成目標(biāo)的談判環(huán)境；

≯ 制定系統(tǒng)的談判計(jì)劃；

≯ 正確使用談判的原則；

≯ 建立個(gè)人談判風(fēng)格，運(yùn)用談判技巧應(yīng)對談判對手；

≯ 落實(shí)談判結(jié)果，結(jié)果得以正確實(shí)施；

≯ 成為一個(gè)專業(yè)，出色談判者，達(dá)成談判目標(biāo)；

≯ 采購談判技巧。

課程對象

企業(yè)采購管理者；需要掌握談判技巧、采購談判的采購人員。

課程大綱

單元  雙策略及采購相關(guān)概念介紹

1. 什么是“談判”？

2. “采購談判”的意義；

3. 常見的誤區(qū)與現(xiàn)實(shí)；

4. 采購談判的策略與結(jié)果；

5. 合作性雙與競爭性輸談判策略的差別；

6. 雙談判具備的特點(diǎn)；

7. 妨礙實(shí)現(xiàn)雙談判的因素；

8. “采購談判”涉及的重要概念：

⑴ ZOPA與BATNA

⑵ 決策權(quán)問題

⑶ 通過交換的價(jià)值

⑷ 多項(xiàng)供應(yīng)商

9. 幫你達(dá)成雙談判的9個(gè)建議；

10.談判的時(shí)機(jī)；

11.影響談判達(dá)成的因素。

第二單元  談判過程??談判制勝之道

1. 談判的三個(gè)過程及其時(shí)間分配；

2. 談判準(zhǔn)備：

⑴ 必須獲得清楚答案的三個(gè)問題

⑵ 圍繞談判目的所做的具體準(zhǔn)備工作：策略、目標(biāo)、人員、信息、背景……

⑶ 準(zhǔn)備過程結(jié)束應(yīng)完成的準(zhǔn)備清單

3. 談判執(zhí)行：

⑴ 開始階段

⑵ 階段

⑶ 實(shí)質(zhì)性交鋒階段

⑷ 交易明確階段

4. 談判跟進(jìn)：

⑴ 結(jié)束階段

⑵ 結(jié)果評估

⑶ 計(jì)劃下一步

第三單元  采購談判進(jìn)行的原則

1. 定位清晰有力；

2. 目標(biāo)高而可及；

3. 信息有效利用；

4. 權(quán)力掌握與認(rèn)知；

5. 識別需要與期望；

6. 妥當(dāng)使用讓步。

第四單元  談判技巧

1. 談判中的溝通技巧：

⑴ 解釋情況

⑵ 傾聽

⑶ 提問

⑷ 說服

⑸ 回應(yīng)

2. 溝通方式的認(rèn)知

3. 談判技巧

⑴ 識破謊言的技巧

⑵ 打破僵局的技巧

⑶ 營造有利氣氛的技巧

⑷ 四種解決沖突的方法

⑸ 虛張聲勢

⑹ 無決定權(quán)陷阱

⑺ 時(shí)間壓力

⑻ 紅臉?白臉

⑼ 非分要求

⑽ 誤導(dǎo)

⑾ 驚訝

⑿ 花言巧語放煙霧彈

講師介紹

     汪老師

n  供應(yīng)管理

n  先后任職于臺資、美資企業(yè)十余年，歷任物流主管、采購經(jīng)理和生產(chǎn)運(yùn)營經(jīng)理，擁有管理來自于美國、歐洲、日本、香港、臺灣及東南亞等供應(yīng)商的經(jīng)驗(yàn)。

n  在中歐工商接受過系統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)理培訓(xùn)，及美國ISM倡導(dǎo)的C.P.M.注冊采購經(jīng)理職業(yè)培訓(xùn)。

n  美國財(cái)富500強(qiáng)的電子制造企業(yè)，擔(dān)當(dāng)供應(yīng)管理機(jī)械件部門經(jīng)理。

n  ★ C.P.M.

  ★ 中物流采購委授權(quán)講師

  ★ 中級經(jīng)濟(jì)師

  ★ 注冊質(zhì)量工程師
 

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